営業の世界は、目まぐるしく変わっています。
電話とテレックスの時代から、メール、インターネット、SNS、そして今は生成AIまで。営業に使う道具も、手法も、次々と新しくなっていきます。「最新の営業手法」と銘打った本やセミナーも、世の中にあふれています。
そんな時代に、ときどき、こう思うことがあります。「営業のやり方は、こんなに変わったのに、本当に大切なことは、何も変わっていないな」と。
今回は、時代が変わっても変わらない、営業の原理原則についてお話ししたいと思います。
道具は変わっても、本質は変わらない
私は30年以上、為替、生命保険、ITと、さまざまな業界で営業をしてきました。その間、営業を取り巻く環境は、本当に大きく変わりました。
かつては、足を使って何度も訪問することが営業の基本でした。今は、オンラインで商談ができ、メールやチャットで連絡を取り合うのが当たり前です。便利になったことは、間違いありません。
けれど、どれだけ道具が変わっても、営業の本質は、まったく変わっていないと感じます。
お客様の話をよく聞く。困りごとを理解する。約束を守る。誠実に対応する。レスポンスを早くする。こうした地味なことの積み重ねが、最後にはものを言う。これは、どの時代でも、どの業界でも、変わりませんでした。
「凡事徹底」こそ、営業の王道
私が、営業において最も大切だと考えているのが、「凡事徹底」という言葉です。
凡事徹底とは、当たり前のことを、当たり前に、しかし徹底してやり切る、ということです。
営業に、魔法のような特別なテクニックはありません。一発逆転の裏ワザもありません。あるのは、当たり前のことを、どれだけ徹底してやり続けられるか、ということだけです。
お客様に呼ばれたら、すぐに駆けつける。約束した期日は、必ず守る。お礼や報告を、こまめに伝える。一つひとつは、誰にでもできる、地味なことばかりです。けれど、これを「徹底して」やり続けられる人は、実はそう多くありません。
だからこそ、当たり前のことを徹底してやり切る人が、最後には信頼を勝ち取り、選ばれていくのです。
この「凡事徹底」という考え方は、営業に限らず、経営そのものにも通じます。詳しくは、noteの記事経営に「魔法の一手」はない｜原理・原則と、凡事徹底の話もあわせてご覧ください。
小さな積み重ねが、信頼になる
信頼は、一日では築けません。
派手な提案を一度しただけで、お客様の信頼を得られるわけではないのです。むしろ、信頼は、日々の小さな積み重ねの中から、少しずつ育っていくものです。
毎回、約束を守る。毎回、誠実に対応する。毎回、期待に応える。その「毎回」が、何度も繰り返されて、初めて「この人は信頼できる」と思っていただけるようになります。
逆に、信頼は一瞬で失われます。たった一度の約束違反、たった一度の不誠実な対応で、これまで積み上げてきたものが、崩れてしまうことがある。だからこそ、当たり前のことを、当たり前に、毎回やり切る。この凡事徹底が、営業の生命線なのだと思います。
新しい技術も、原理原則の上で活きる
では、新しい技術や手法は、意味がないのでしょうか。決して、そんなことはありません。
私自身、20年以上前から、メールやデジタルツールを営業に積極的に取り入れてきました。新しい道具は、うまく使えば、仕事の質もスピードも大きく上げてくれます。これからの生成AIも、同じでしょう。
ただ、忘れてはいけないのは、新しい技術は、あくまで「原理原則の上で」活きる、ということです。
土台となる原理原則、つまり「人と誠実に向き合う」という姿勢がなければ、どれだけ便利な道具を使っても、薄っぺらい営業にしかなりません。逆に、原理原則がしっかりしていれば、新しい道具は、その力を何倍にも増幅してくれます。
大切なのは、変わるものと、変わらないものを、はっきり見極めることです。手法は時代に合わせて変える。けれど、原理原則は、決して変えない。この軸を持っているかどうかが、長く成果を出し続けられるかどうかを分けるのだと思います。
おわりに
営業の手法は、これからも変わり続けるでしょう。新しい道具が次々と登場し、「これからの営業はこうだ」という声が、あふれていくはずです。
けれど、どれだけ時代が変わっても、営業の原理原則は変わりません。お客様の話を聞き、誠実に向き合い、当たり前のことを徹底してやり切る。この凡事徹底こそが、いつの時代も変わらない、営業の王道です。
新しいものに飛びつくことも大切です。けれど、その前に、当たり前のことが、当たり前にできているか。もう一度、足元を見つめ直してみる。そこにこそ、成果への近道があるのだと、私は30年やってきて、確信しています。
当社では、社外CFO、DXコンサルティングと並ぶ事業の柱として、営業コンサルティングに力を入れています。小手先のテクニックではなく、原理原則に根ざした「本当に売れる営業」を、現場目線で一緒に築いていきたいと考えています。営業力の強化にお悩みの際は、ぜひお気軽にご相談ください。
