「営業の経験が、経営に役立つのですか」。そう聞かれることがあります。
答えは、間違いなく「はい」です。むしろ私は、30年の営業経験こそが、今の経営支援の仕事を支える、いちばんの土台になっていると感じています。
私は今、社外CFOとして、中小企業の経営を数字の面から支えています。一見すると、営業とはまったく違う仕事のように思えるかもしれません。けれど、現場で身につけたことは、形を変えて、今もしっかりと活きているのです。今回は、営業経験が、経営にどう活きるのかについて、お話ししたいと思います。
「相手の課題を聞く力」は、そのまま経営支援に活きる
営業の基本は、お客様の課題を聞くことです。
何に困っているのか。どこに悩みがあるのか。表面的な要望の奥にある、本当の課題は何か。それを引き出すために、ひたすら耳を傾ける。これが、営業のいちばん大切な仕事だと、私は考えてきました。
この「聞く力」は、社外CFOの仕事に、そっくりそのまま活きています。
経営者の方とお話しするとき、私はまず、徹底的に話を伺います。資金繰りのことなのか、利益のことなのか、それとも将来の不安なのか。経営者ご自身が、まだ言葉にできていない悩みを、対話の中から引き出していく。この進め方は、営業時代に身につけたものそのものです。
数字の分析は、その後でいい。まず、人と、その課題に向き合う。これが、私の経営支援のスタイルです。
「難しいことを、分かる言葉で伝える力」
営業の現場では、専門的な商品やサービスを、お客様に分かりやすく伝える必要がありました。
どれだけ優れた商品でも、その価値が相手に伝わらなければ、意味がありません。難しいことを、相手の立場に立って、かみ砕いて説明する。この力は、営業を続ける中で、自然と鍛えられていきました。
その中で、私が大切にしてきたことがあります。それは、「お客様が使っている言葉で話す」ということです。
たとえば、お客様が口にした言葉が、専門用語からすると少しずれていたとしましょう。それでも私は、その言葉を否定せず、そのまま使うようにしてきました。
なぜなら、それは「お客様の言葉」だからです。こちらが良かれと思って、正しい専門用語に言い換えてしまうと、お客様は、自分の言葉を否定されたように感じてしまいます。すると、それまで開いていた心の扉が、すっと閉じてしまうのです。
たとえ厳密には少しずれていても、お客様が使う言葉を、そのまま受け止めて、こちらも同じ言葉で返す。たったそれだけのことで、不思議と話は伝わるようになります。お客様にとっては、自分が普段使っている、いちばん理解しやすい言葉なのですから、当然といえば当然なのかもしれません。
「正しさ」よりも、「伝わること」を優先する。この姿勢こそが、本当の意味で分かりやすく伝えるということなのだと、私は現場で学びました。
これもまた、社外CFOの仕事で、大いに役立っています。
財務や会計の話は、どうしても難しくなりがちです。決算書の数字を並べて説明しても、経営者の方には伝わりません。大切なのは、その数字が「何を意味しているのか」「だから、何をすべきなのか」を、経営者に分かる言葉で翻訳することです。
専門用語を振りかざすのではなく、相手に伝わって、初めて仕事になる。この感覚は、営業で叩き込まれたものです。
「数字へのこだわり」も、営業で培われた
意外に思われるかもしれませんが、数字に向き合う姿勢も、営業の現場で培われました。
営業には、必ず目標数字があります。その数字を達成するために、今、何が足りないのか。どこを改善すれば、結果が変わるのか。常に数字と向き合い、逆算して行動する。これは、営業に課せられた、避けて通れない訓練でした。
この「数字から逆算する」という習慣が、財務の世界に入ったとき、大きな助けになりました。売上や利益の数字を見て、その背景を読み解き、未来の打ち手を考える。営業時代に身についた数字感覚が、社外CFOの仕事の基礎になっているのです。
営業経験は、すべてのコンサルティングの土台になっている
今、私は社外CFOだけでなく、IT活用を支援するDXコンサルティング、そして営業力強化を支援する営業コンサルティングにも力を入れています。
これらは、扱うテーマこそ違いますが、根っこにあるものは同じです。相手の課題に耳を傾け、分かる言葉で伝え、一緒に解決策を考え、実行まで伴走する。この一連の流れは、すべて営業の現場で学んだことです。
特に営業コンサルティングは、私自身が複数の業界で、泥くさく現場を経験してきたからこそできる支援だと考えています。理論だけでなく、「実際に売れるようにする」ところまで、現場目線で一緒に取り組む。これは、机の上だけで学んだ人には、なかなか難しいことだと思います。
営業で培った力は、形を変えて、私が手がけるすべてのコンサルティングの土台になっているのです。
おわりに
営業は、単に「ものを売る仕事」ではありません。人と向き合い、課題を聞き、分かりやすく伝え、数字で結果を出す。これらはすべて、経営に欠かせない力です。
だからこそ私は、営業経験は、経営者にとっても、これ以上ない学びの場だと考えています。営業を経験した人は、それだけで、経営に必要な力の多くを、すでに身につけているのです。
当社では、社外CFO、DXコンサルティングと並ぶ事業の柱として、営業コンサルティングに力を入れています。30年の現場経験で培ったものを、今度は、悩める経営者やビジネスパーソンのために役立てていきたい。それが、今の私の願いです。
経営の数字のこと、営業力の強化、IT活用など、お困りのことがあれば、ぜひお気軽にご相談ください。
